Китай: тушеная свинина с рисом — главный покупатель? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в переговорах с дистрибьюторами от Владивостока до Калининграда. Все как будто смотрят на один и тот же график из аналитического отчета и делают одинаковый вывод. Но когда ты годами везешь эту продукцию, оформляешь сертификаты и стоишь на складах в Новосибирске, понимаешь, что за цифрами импорта скрывается совсем другая картина. Нельзя просто взять и сказать — да, Китай главный покупатель тушеной свинины с рисом. Это не ответ, это начало долгого разговора о том, что на самом деле стоит за этими банками на полке.

Что на самом деле скрывается за статистикой импорта

Когда видишь данные по ввозу, кажется, что всё очевидно: объемы растут, Китай в топе. Но попробуй разберись, что именно считается. Под одной категорией ?тушеная свинина? у нас может проходить и классическая свинина с соевым соусом, и более дешевые варианты с добавлением курицы, и даже вегетарианские аналоги для нишевых сетей. Таможенные коды — вещь грубая. Мы, например, в ООО Мэншэньтан (Хэнань) Пищевая технология, когда готовили поставки для первого крупного контракта в 2019 году, столкнулись с тем, что наш продукт с особым процентом жирности и специфической нарезкой пытались записать под общий код, полностью теряя его специфику. В итоге в статистике он растворился среди массы других товаров. Так и получается, что официальные цифры часто показывают не ?спрос?, а ?прохождение товара через границу?. А это, согласитесь, разные вещи.

Еще один нюанс — каналы сбыта. Крупные федеральные сети закупают напрямую, их объемы видны. А вот как учесть поставки для мелких азиатских магазинов в спальных районах, которые завозят товар через цепочку из трех посредников? Эти партии часто идут смешанными паллетами, и отследить их происхождение почти невозможно. Получается, что значительная часть реального потребления просто не видна в сводках. Главный покупатель? Возможно. Но вопрос — покупатель чего именно и через какие каналы?

И здесь нельзя не упомянуть про логистику. Срок годности у продукта ограничен. Если для поставок в Европу можно использовать морские контейнеры, то для многих регионов России, особенно удаленных, критически важна скорость. Иногда выгоднее и быстрее везти не из Китая, а с местных производственных мощностей, которые уже есть, например, в Казахстане. Поэтому часть товара, который в конечном итоге потребляется в России и маркирован как китайский, на самом деле может быть произведен по лицензии за пределами Китая. Статистика импорта из КНР этого не отразит.

Опыт на земле: почему тушенка — это не просто консерва

Работая с нашими партнерами через сайт cnmst.ru, мы постоянно сталкиваемся с запросами, которые далеки от абстрактного ?хотим китайскую тушенку?. Один из последних кейсов — сеть стрит-фудов в Москве. Им нужна была не просто тушеная свинина с рисом, а конкретная консистенция соуса, чтобы он хорошо держался на лопатке и не стекал с риса. И жирность должна быть не 15%, а 22% — иначе, по их словам, теряется ?тот самый вкус?. Это не массовый рынок, это точечный, почти ювелирный запрос. И таких запросов становится все больше.

Наша компания, ООО Мэншэньтан (Хэнань) Пищевая технология, из Чжэнчжоу, как раз и занимается такой адаптацией. Мы не просто продаем стандартный продукт. Часто приходится делать пробные партии, менять рецептуру под требования конкретного дистрибьютора. Был случай, когда для партнеров из Сибири пришлось уменьшить количество перца, но усилить копченые ноты — по их исследованиям, это лучше заходило на местном рынке. Получился практически новый продукт. И вот этот продукт в статистике будет числиться просто как ?консервы мясные?. Где здесь видна роль Китая как ?главного покупателя?? Он здесь скорее главный разработчик и поставщик технологий.

Провалы тоже были. Пытались как-то продвигать линейку премиум — в жестяной банке с дизайном, мясо крупными кусками. Не пошло. Оказалось, для многих покупателей ключевой фактор — узнаваемость именно простой, почти спартанской упаковки. Это ассоциируется с аутентичностью. Дорогая банка вызывала подозрения: ?а это точно то самое??. Этот опыт заставил пересмотреть подход. Теперь мы понимаем, что успех продукта — это сложный сплав цены, вкуса, упаковки и даже… ностальгии. Да, многие покупатели из стран СНГ ищут во вкусе воспоминания о советской тушенке, и китайские производители научились это воспроизводить.

Ловушки локализации и реальные потребители

Часто говорят о ?китайском продукте для русского рынка?. Это упрощение. Рынок-то не русский, он русскоязычный, и в него входят Казахстан, Кыргызстан, Беларусь. И в каждом — свои предпочтения. В Казахстане, к примеру, больше внимания к составу и отсутствию определенных добавок, что связано с более строгими в последнее время нормами. Приходится иметь отдельные производственные циклы для разных партий. Это лишние издержки, но без этого нельзя.

А кто реальный конечный потребитель? Это не только диаспора. Это и студенты, и туристы, и, что интересно, довольно широкая аудитория молодых людей, которые выросли на аниме и дорамах и для которых азиатская еда — часть субкультуры. Они разбираются в брендах, читают состав и активно делятся отзывами в соцсетях. Для них тушеная свинина — не просто дешевый обед, а определенный культурный код. И они очень чувствительны к качеству. Поймать их доверие сложно, но если получится — они становятся лучшими амбассадорами.

Еще один реальный потребитель — кейтеринговые компании и небольшие кафе, которые делают на основе консервов сложные блюда. Добавляют овощи, специи, подают как рагу. Для них критически важна стабильность поставок и неизменность вкуса от партии к партии. Малейшие отклонения — и блюдо в меню уже не то. Мы на своем опыте в Мэншэньтан вывели для себя правило: для таких B2B-клиентов мы никогда не меняем сырьевую базу в середине контрактного года, даже если появилась более выгодная цена от нового поставщика мяса. Доверие дороже.

Будущее: адаптация вместо масштабирования

Так что же, Китай — главный покупатель? Если под покупателем понимать того, кто формирует конечный спрос, то да, но с огромной оговоркой. Он покупает не банку, а решение. Решение кулинарной задачи, ностальгической тоски, ценового вопроса. И будущее, на мой взгляд, лежит не в наращивании объемов стандартного товара, а в углублении адаптации.

Уже сейчас видны тренды на уменьшение банок (порция на одного), на этикетки с прозрачным окном (показать куски мяса), на линейки с пониженным содержанием соли. Это ответ на запросы, которые мы собираем ?в поле?. Скоро, думаю, придется серьезно заниматься и онлайн-продажами небольших партий прямо конечному потребителю, возможно, даже в сборных боксах с другими азиатскими продуктами. Это сложная логистика, но спрос зреет.

Главный вывод, который я сделал за эти годы: рынок тушеной свинины с рисом перестал быть товарным. Он стал рынком доверия и специфики. Китайские производители, которые это поняли, как наша компания в Чжэнчжоу, работают не с тоннажем, а с запросами. И в этом смысле вопрос из заголовка теряет свою остроту. Не так важно, кто главный покупатель. Важно, сможешь ли ты как поставщик услышать, что на самом деле хочет купить этот покупатель, даже если он сам пока не может это четко сформулировать. Вот где сейчас настоящая работа.